Patrick Grosa

Der Aufbau eines Unternehmens oder eines neuen Unternehmenszweiges bringt viele unternehmerische und operative Fragestellungen oder sogar Herausforderungen mit sich. Insbesondere in einem (schnell) skalierenden Umfeld müssen Dinge ständig hinterfragt, verbessert und angepasst werden. Die gesamtheitliche strategische Ausrichtung, Finanzierung, Organisationsaufstellung, operative Organisation und Projektorganisation sind von herausragender Bedeutung.  Dazu kommen regulatorische und rechtliche Aufgabenstellungen, die bewältigt wollen. Hierzu zählen organisatorische Prozesse wie Lieferketten-,  Zertifizierungs-, Auslieferungs- und Dienstleistungsprozesse. 

Ich unterstütze bei Fragestellungen konsultativ oder auch operativ, helfe Herausforderungen zu identifizieren und kurz-, mittel- und langfristige Lösungen zu erarbeiten und ggfls. umzusetzen. Hierbei wird insbesondere die Situation des Unternehmens, der Produkte und ihrer Entwicklung, des Vertriebes, der Intellectual Properties und der Finanzierung berücksichtigt. Szenarien werden aufgebaut, kritische Punkte identifiziert, Konzepte erarbeitet und umgesetzt/exekutiert . Eine steuerliche oder rechtliche Beratung findet natürlich nicht statt, ich bin weder Jurist noch Steuerberater, jedoch werden deren Beratungsinhalte in den Kontext des Unternehmens gesetzt und fließen in die Lösungserarbeitung ein.  Wichtig ist mir hierbei zu sagen, dass Ideen/Technologien wichtig sind, aber die (adaptive) Umsetzung entscheidet über weh und wohl des Unternehmens und somit, ob wir von einer Innovation sprechen. 

Setting up a company or a new branch of a company brings with it many entrepreneurial and operational issues and even challenges. Especially in a (rapidly) scaling environment, things need to be constantly questioned, improved and adapted. The overall strategic orientation, financing, organizational structure, operational organization and project organization are of paramount importance.  In addition, there are regulatory and legal tasks that need to be mastered. These include organizational processes such as supply chain, certification, delivery and service processes. 

I provide support in a consultative or operational capacity, help to identify challenges and develop and, if necessary, implement short, medium and long-term solutions. In particular, the situation of the company, the products and their development, sales, intellectual properties and financing are taken into account. Scenarios are developed, critical points identified, concepts developed and implemented/executed. Of course, I do not provide tax or legal advice, as I am neither a lawyer nor a tax consultant, but the content of their advice is placed in the context of the company and is incorporated into the development of solutions.  It is important for me to say that ideas/technologies are important, but it is the (adaptive) execution that decides whether the company is successful or not and therefore whether we are talking about an innovation.

(Hoch-)Technologieunternehmen sind meist Unternehmen, die ihr Produkt in einem B2B Umfeld vertreiben, entweder als eigenständiges Produkt an Anwenderunternehmen oder als Teil der einer größeren Lösung. Nicht nur das gesamte Geschäftsmodell muss darauf angepasst sein sondern auch der Vertrieb. Fast immer ist der eigentliche Nutzer nur ein kleiner Teil der überzeugt werden muss, der Kunde ist also das Unternehmen, bei dem Abteilungsleiter, Budgetverantwortliche, Legal, der Einkauf und ggfls. noch HR oder der Personalrat ebenfalls überzeugt werden müssen. Je kleiner das Unternehmen, desto häufiger können diese Rollen auch von weniger Personen eingenommen werden, jedoch muss dies herausgefunden werden und in die Verhandlungen einfließen. Häufig sind neben dem Produkt auch fragen, des Kundenonboardings, der Wartung und Kundensupport zentrale Bestandteile. Wichtig ist hierbei, dass so viel möglich reproduzierbar ist, um weiter zu wachsen und zu skalieren mit klaren Prozessen und Festlegungen was möglich ist und was nicht, denn Ziel ist es, insbesondere im B2B Umfeld, eine langfristiges auf Vertrauen basierte Beziehung aufzubauen.

Zuallererst versuche ich festzustellen, auf welchem Stand die bisherigen "Vertriebsaktivitäten" sind und gehe ggfls. ins Business Development zurück, um gemeinsam mit dem Kunden die Zielgruppen und deren Umgebungen bestmöglich zu charakterisieren. Aufbauend darauf werden die notwendigen Unterlagen für den Kunden, aber auch der Prozess aufgebaut. Dazu zählen u.a. der Aufbau eines CRMs, der richtigen Pipelines, eines Sales Playbooks, etc. Diese werden gemeinsam erprobt und über die Zeit verfeinert und gleichzeitig ein Vertriebsteam aufgebaut und/oder geschult. Hierbei ist es wichtig so zeitig wie möglich datengetrieben vorzugehen, um Verbesserungen wirklich messbar zu machen und nicht nur aufs Bauchgefühl zu vertrauen. Im Allgemeinen sehe ich den Fire&Forget Ansatz, insbesondere im B2B Umfeld, sehr kritisch und verfolge daher den konsultativen Vertriebsansatz und/oder die Verbindung einem starken Kundendienst.  

(High) technology companies are usually companies that sell their product in a B2B environment, either as a stand-alone product to user companies or as part of a larger solution. Not only must the entire business model be adapted to this, but also the sales organization. The actual user is almost always only a small part of the company that needs to be convinced, i.e. the customer is the company, where department heads, budget managers, legal, purchasing and possibly HR or the staff council also need to be convinced. The smaller the company, the more often these roles can be taken on by fewer people, but this must be determined and included in the negotiations. In addition to the product, questions of customer onboarding, maintenance and customer support are often central components. It is important here that as much as possible is reproducible in order to continue to grow and scale with clear processes and definitions of what is possible and what is not, because the aim is to build a long-term relationship based on trust, especially in the B2B environment.

First of all, I try to determine the status of the previous "sales activities" and, if necessary, go back to business development in order to characterize the target groups and their environments in the best possible way together with the customer. Based on this, the necessary documents for the customer and the process are developed. This includes setting up a CRM, the right pipelines, a sales playbook, etc. These are tested together and refined over time and a sales team is set up and/or trained at the same time. It is important to take a data-driven approach as early as possible in order to make improvements truly measurable and not just rely on gut feeling. In general, I take a very critical view of the fire & forget approach, especially in the B2B environment, and therefore pursue the consultative sales approach and/or the combination of a strong customer service.

Geistiges Eigentum und Schutzrechte sind wichtig und Patente im Speziellen werden häufig als der wichtigste unfaire Wettbewerbsvorteil betrachtet. Auch wenn ich letzteres nicht ganz so sehe, ist der immaterielle Güterschutz und der Umgang bei der Generierung, Erwerbung, Behandlung und Ausbau von entscheidender Bedeutung für ein Unternehmen. Insbesondere ist es auch wichtig für die Internationalisierung und die wettbewerbliche Position. Und häufig ist das Thema größer als angenommen, da es um Geheimhaltung, Zugang, Erfindervergütung, Marken, Patente, Software, und deren Prozesse auf operativer, rechtlicher und IT-technischer Ebene geht. Darüber hinaus stellt sich die Frage auch immer wieder, wenn mit Anderen, z.B. im Rahmen eines Auftrags, Partnerschaft, Forschungsprojekt, etc. zusammengearbeitet werden soll.

Durch mein naturwissenschaftlich-mathematisch und technisches Verständnis auf der einen Seite also auch meinem business Verständnis auf der anderen Seite können wir gemeinsam die derzeitige Situation analysieren und die sich aus der Gesamtstrategie erwünschte IP Situation herleiten. Hierbei ist es auf der einen Seite wichtig zu identifizieren welche Art des Schutzes (Geschäftsgeheimnis, registrierte IP, öffentlich zugänglich) für welche Teile sinnvoll sind und welche zeitlichen Zusammenhänge bestehen. Daraus ergeben sich Prozesse und Handlungen bzw. -empfehlungen, die prozessual aber auch rechtlich umgesetzt werden können. Darüber unterstütze ich Anlass bezogen, z. B. bei anbahnenden Kooperationen, Lizensierungen in der Analyse, Verhandlung und Abschluss und bringe die juristischen Beratungsergebnisse in den unternehmerischen Kontext.

Intellectual property and intellectual property rights are important and patents in particular are often seen as the most important unfair competitive advantage. Even if I don't quite agree with the latter, the protection of intangible assets and the way they are generated, acquired, handled and expanded is of crucial importance for a company. In particular, it is also important for internationalization and competitive position. And the issue is often bigger than expected, as it involves confidentiality, access, inventor remuneration, trademarks, patents, software and their processes at an operational, legal and IT level.

Thanks to my scientific-mathematical and technical understanding on the one hand and my business understanding on the other, we can jointly analyze the current situation and derive the desired IP situation from the overall strategy. Here it is important to identify which type of protection (trade secret, registered IP, publicly accessible) makes sense for which parts and which temporal dependencies exist. This results in processes and actions or recommendations that can be implemented both procedurally and legally. In addition, I provide support on a case-by-case basis, e.g. in the analysis, negotiation and conclusion of cooperation agreements and licensing, and bring the results of the legal advice into the business context.

Die Bewertung eines Unternehmens aus unterschiedlichen Perspektiven - technisch, organisatorisch, produktmäßig, marktseitig, etc. spielt eine ungeheuer wichtige Rolle, wenn eine Finanzierung von Nöten ist. Als integraler Bestandteil einer jeden Finanzierungsrunde entscheidet die Due Diligence, d.h. die sorgfältige Analyse und Bewertung eines Gegenstandes im geschäftlichen Zusammenhang, über Wohl und Weh der Finanzierung und der Umwandlung des Term Sheet in die finale Beteiligung. Aber auch in Vorbereitung auf eine Finanzierungsrunde kann eine Pre-Due-Diligence helfen, offene Flanken zu identifizieren und den finalen Abschluss zu beschleunigen. Die Initiative dabei kann von bestehenden oder zukünftigen Kapitalgebern oder auch dem Unternehmen kommen.

Durch mein naturwissenschaftlich-mathematisch und technisches Verständnis auf der einen Seite also auch meinem business Verständnis auf der anderen Seite kann ich als Spezialist Teil eines Due Diligence Prozesses sein. Insbesondere in der technischen Bewertung, aber auch des Produktes innerhalb seines Marktumfeldes. Insbesondere das Erkennen der kritischen Faktoren in sehr komplexen Produkten oder Märkten, der sich daraus ableitenden Fragestellungen und Risikopotentiale hilft nicht nur bei der Evaluation sondern sind meist auch überaus wichtig für die weiteren Aktivitäten des Unternehmens nach der Finanzierungsrunde. Besonders hervorzuheben sind hierbei natürlich die Bereiche Kommunikationstechnik, Automatisierung und der Robotik.

The evaluation of a company from different perspectives - technical, organizational, product, market, etc. - plays a tremendously important role when financing is required. As an integral part of every financing round, due diligence, i.e. the careful analysis and evaluation of an object in a business context, determines the weal and woe of the financing and the conversion of the term sheet into the final investment. But also in preparation for a financing round, a pre-due diligence can help to identify open flanks and accelerate the final closing. The initiative for this can come from existing or future investors or the company itself.

Due to my scientific-mathematical and technical understanding on one hand and my business understanding on the other hand, I can be part of a due diligence process as a specialist. Especially when it comes to the technical evaluation, but also the evaluation of the product within its market environment. In particular, recognizing the critical factors in very complex products or markets, the resulting issues and risk potentials not only helps with the evaluation but is usually also extremely important for the company's further activities after the financing round. Of course, the areas of communication technology, automation and robotics are particularly noteworthy here.